Anthony De Jesus Fernandes (tag), étudiant en 2ème année de DUT techniques de commercialisation à l’IUT Nancy-Charlemagne se classe à la 4ème place des Négociales 2021, le challenge de la négociation commerciale.
Un challenge né à l’IUT Nancy-Charlemagne
Le concours de négociation a été créé en 1989 ans à l’IUT Nancy-Charlemagne par un groupe d’enseignants désireux de permettre aux étudiants de se tester en situation réelle de négociation.
La mise en situation professionnelle des étudiants a toujours été un aspect pédagogique important en IUT : les formations combinent des cours théoriques et des pratiques professionnelles (projets tutorés, stages en entreprise - d’une durée de 22 à 26 semaines avec le BUT, le diplôme se substituant au DUT à partir de la prochaine rentrée universitaire), donnés par des enseignants universitaires mais également des intervenants issus du monde de l’entreprise.
Les enseignants ont donc élaboré un véritable jeu de rôle mettant en scène des étudiants, futurs commerciaux, face à des professionnels de la vente qui imaginaient des scénarios de négociation plausibles dans la réalité.
Aujourd’hui, ce sont plus de 5 000 candidats en France, Belgique, Maroc et Suisse, 35 centres de qualifications tout au long de l’année universitaire et une grande finale nationale, qui font des Négociales un challenge devenu incontournable.
Juliette Teulade, enseignante en négociation-vente au département techniques de commercialisation de l’IUT et responsable du centre de qualification de l’IUT, de Meurthe et Moselle et de la finale, confie que nombre d’étudiants participants aux Négociales trouvent leur stage ou leur alternance à l’issue de leur passage devant le jury.
Car si le challenge de la négociation commerciale revêt un aspect pédagogique et ludique, c’est un véritable tremplin vers la vie professionnelle pour les étudiants et aussi un lieu privilégié de recrutement pour les entreprises.
Esprit de compétition, audace et performance
Anthony De Jesus Fernandes participait pour la première fois à un concours de négociation : « En matière de concours de négociation étudiante, c’est ce qui se fait de mieux ». Son objectif était d’y « performer », tout en sachant qui allait être confronté à des étudiants plus aguerris provenant de masters, d’écoles comme HEC Liège ou IAE Lille : « J’ai cet esprit de compétition et j’y suis allé en me disant que j’avais une carte à jouer ».
4ème sur 5 000 candidats pour une première participation, c’est une belle performance ! Ses atouts ? « J’essaie de rester moi-même en apportant ma petite touche d’humour et je suis pointilleux sur mes découvertes de motivations : l’objectif est de découvrir la personnalité de mon interlocuteur pour lui répondre au mieux par la suite. Mon audace m’a aussi permis d’arriver jusque là ».
Anthony était arrivée 1er (sur 145 participants) lors de la qualification du 18 décembre dernier à l’IUT, avec 2 cas de négociation pour les entreprises Wurth et Groupama : « Je pensais être satisfait d’avoir rempli cet objectif de finir 1er mais ensuite je n’avais plus qu’une idée en tête, c’était d’aller à la finale et de performer ! »
En raison du contexte sanitaire, la finale s’est déroulée en visio et pour Anthony, les émotions, le stress et la montée d’adrénaline, étaient là ! Le sujet de la finale 2021 : vendre Destination Nancy pour un séminaire. Son passage devant le jury (à opartir de 47'30) est visible sur le replay https://www.youtube.com/watch?v=ydvaplNjwmA.
Le seul bémol qu’il relève suite à cette belle expérience, c’est le temps de préparation qui n’est pas égal en fonction de l’ordre de passage des 6 candidats finalistes, après la présentation du cas. Il est passé 2ème. « Mais le vainqueur le mérite - Nicolas Alvarez Rodriguez de HEC Liège -, il a fait une très belle prestation, aucun souci ! »
L’apport des enseignements
Depuis quelques semaines, Anthony De Jesus Fernandes est en stage chez ORPI Centrale Immobilier à Nancy. Il doit mettre en place un partenariat entre professionnel, développer un nouveau réseau, trouver les leviers, organiser et suivre les rendez-vous, négocier : « Le concours est né ici à Nancy, il y a vraiment une culture des Négociales à l’IUT, des entrainements spécifiques pour le concours en 10 minutes. Mais je le vois aujourd’hui en stage, j’ai des responsabilités, j’ai des négociations à faire. Quand on sait négocier en 10 minutes, on sait négocier en 1 heure car c’est justement plus difficile de concentrer en 10 minutes donc c’est une vraie force d’apprendre ça à l’IUT, c’est un vrai plus. On a de formidables vacataires ! Et une enseignante en négociation (Juliette Teulade), qui au-delà du simple cours, accompagne réellement les étudiants, c’est aussi grâce à elle que les autres qualifiés de l’IUT et moi sommes parvenus aussi loin ». Anthony s’est également entraîné à la négociation avec ses amis étudiants Emilien Munier et Nicolas Nussbaum (et les remercie vivement pour leur soutien !).
Les étudiants en techniques de commercialisation reçoivent une formation généraliste qui forme des spécialistes de la vente. En 2ème année, ils ont 25 heures de cours de négociation par semestre. « 1h30 par semaine ce n’est pas assez parce que j’adore la négociation et je pourrai en faire toute la journée mais ça fait un bon petit bagage pour un cursus général comme le DUT TC » précise Anthony.
Juliette Teulade est fière de voir qu’avec seulement 50 heures annuelles de négociations, ses étudiants peuvent rivaliser, dans le cadre d’un concours comme les Négociales, avec ceux d’écoles qui en font une spécificité. Elle leur enseigne la méthodologie, les réflexes à avoir pour ensuite s’adapter à n’importe quel cas de négociation. « Ce ne sont pas des cours magistraux, uniquement des exercices pratiques avec des cas concrets ».
A l’IUT Nancy-Charlemagne, les étudiants de 1ère année du départyement techniques de commercialisation sont également investis dès le début de leurs études dans les Négociales puisqu’ils participent à un projet tutoré en charge de l’organisation du centre de qualification de l’IUT, de ceux de Meurthe-et-Moselle, et surtout de la grande finale nationale, avec le soutien de l’association des Négociales.
Et ensuite ?
Les ambitions professionnelles d’Anthony ? : « Passer par un parcours commercial - responsable de développement, business developer - ensuite évoluer vers un poste de responsable de comptes secteur et si je vois un peu plus loin sur le long terme, peut être diriger une équipe sur une région ».
Anthony De Jesus Fernandes est accepté à la rentrée prochaine dans une école de négociation d’affaires de Nancy. Il effectuera son année en alternance et se présentera bien évidemment à la 33ème édition des Négociales !